報喜!鐿鈦(4163)攜手全球醫材大廠Zimmer Biomet搶進全球 首發中國市場

法人估鐿鈦今年獲利EPS約5.5-6元。去年獲利大幅衰退,其中一主因是銷售收款有90%以上是美元,導致去年全年滙損7800萬高於預期,約吃掉了EPS高達1.93元,今年隨著台幣回貶可望回沖匯兌利益。

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鐿鈦昨天公告與國際醫材大廠Zimmer合作牙材的全球銷售,Zimmer Biomet 2017年營收為78.24億美元,5月17日收盤價115.05美元,市值約7千億台幣。

根據公告,鐿鈦已與國際骨材大廠Zimmer Biomet簽約自行開發之自有品牌Royal Dent 牙王全球銷售合約,並更名為Azure納入Zimmer銷售產品線,先進行中國做銷售及教學測試。

全球醫材大廠Zimmer與鐿鈦的合作先鎖定中國市場

由於Azure與Zimmer本身牙科產規格與價格定位不同,策略上考量決定納入其銷售產品線上,首要市場鎖定中國,該牙科產品目前在中國亦存在多家韓國廠商的競爭, Zimmer本身產品屬高價位,試圖靠中高價位鐿鈦的Azure擴增市佔率。鐿鈦Royal Dent 牙王在2016年取得中國CFDA的證照。

Azure初期銷售額並不大,第一季出貨200-300萬,不過Zimmer在大陸有自己的子公司,手握全國通路,並且雙方簽訂的代銷售合約中有約定在一定的期間內必須達到特定銷售門檻,否則鐿鈦有終止銷售合約的權利。

與醫材大廠Zimmer談判一年

談起該銷售合約簽訂,其實鐿鈦本就是Zimmer骨科產品代工廠,牙材產品係基於為大廠代工的基礎再加上本身研發實力,希望能自行開發市場上沒有的牙材產品並以自有品牌銷售,「牙王」產品早在2011年取得美國FDA認證,2013 年以「牙王」 (Royal Dent) 的牙科品牌上市銷售,鐿鈦一直希望能找策略銷售夥伴進軍中國市場,大約2014年間就曾有三種策略考量,與國際大廠合作、或與中國國內通路或自行設立銷售通路,終於於今年四月決定與Zimmer合作銷售。

其實從鐿鈦與Zimmer正式開始談經銷合約大約歷時一年以上,當初牙王產品上市後就得到Zimmer關注,一位市場新競爭者仔細一看才發現是自己的代工廠研發的產品,進一步開啟溝通合作事宜,在正式進入簽約之前,大廠就已經看過產品所有專利及生產資料,小至工廠環境、水質,大致FDA、歐盟審核認證文件,全都鉅細靡遺評估過才開始談經銷合作,合約終於正式簽訂並公告揭露。

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