國際生醫新聞

國際大型製藥商近期積極尋求與中國本土公司合作，將許多行銷業務「外包」給中國公司，其原因除了因應各公司的成本削減營運計畫外，藥品在市場上的定價及競爭壓力與日俱增，都促使了此類交易增加。Fierce Pharma 在去年底的一則報導中，採訪了 L.E.K. 諮詢公司中國業務主管 Justin Wang，述及了大型製藥廠的商業權衡考量因素，以下整理與讀者分享：

1. 市場教育的高成本
疫苗的商業化模式中美不同。在中國，疫苗被分為須強制接種疫苗與自願接種的疫苗兩大類。前者，中國當地的疾病控制機關是疫苗商的直接客戶，因此沒有商業協同效應；後者，則有賴製藥商對民眾、醫護人員等進行消費者教育，跨國企業若是要「親力親為」，必須付出相當高的成本。

2. 罕病藥物的管理不易
2023 年下半年，賽諾菲 (Sanofi) 與百健 (Biogen) 都選擇將他們各自的多發性硬化症藥物 (Aubagio；Fampyra 與 Tecfidera) 的營銷權利與責任，移交給中國本土的合作夥伴。Justin Wang 解釋，這是因為多發性硬化症在中國是一種罕見疾病，診斷率非常低；且事實上，在中國，任何一家製藥商要管理罕見疾病藥物，都是很不容易的，因為這需要在當地制定診斷與治療方案、建立轉診網絡，才能找到合適的患者。

3. 對藥價的限制
中國國家醫療保障局的《國家醫保藥品目錄》(NRDL)，不允許某些藥物以美國的高價出售，因而構成了障礙。

Justin Wang 表示，NRDL 代表了在「大幅折扣」和「龐大患者基礎」之間的權衡，而圍繞著收入、盈利能力和商業投資的計算，決定了一種藥物是否適合加入該計畫。因為即使打入了國家醫療保障系統，也無法保證藥物在 NRDL 的限制下仍能獲得「商業上的成功」，而且，儘管加入全國性保險可以打開更廣闊的市場通道，但製藥商仍須努力打入每家醫院的處方清單中、讓醫師願意開立該藥物，並確保在當地轄區實施報銷。也因此，公司通常需要加大行銷投資，才能在加入 NRDL 後還能獲益。

因為這些因素，最近許多西方製藥公司已決定不再為其某些藥物申請加入 NRDL。目前，主要的PD-1/PD-L1 抑制劑，以及一些抗體-藥物結合物 (ADC)，包括阿斯利康 (AstraZeneca)/第一三共 (Daiichi Sankyo) 的 Enhertu 與吉立亞 (Gilead Sciences) 的 Trodelvy，都沒有加入 NRDL。除了 NRDL 外，中國實施的批量採購 (VBP) 計畫，目的也在降低學名藥的價格。

而外資製藥企業積極在當地建立合作關係有一些好處，就是強化成熟產品在市場上的普及度；這些合作交易也取決於製藥公司是否有興趣開拓大城市以外的市場。

4. 其他風險因素的考量
Justin Wang 認為，財務權衡似乎是加速大型製藥公司減少在華行銷責任趨勢的最主要因素，但地緣政治風險肯定會影響決策。雖然大型製藥公司仍會致力於以各種形式在中國投資，但不穩定的政治環境，也意味著一些規模稍小的公司將會猶豫是否要在中國拓展市場。

Justin Wang 總結，我們看到的一個關鍵主題是，大型製藥公司正在積極優化其商業模式，一方面探索各種形式的合作關係以獲取外部資源，另一方面也將透過新的數位/全管道客戶參與模式，以提高公司內部團隊的效率。

資料來源：Fierce Pharma、Biospace