國內投資

軒郁(6703)近日法說會，會中經營團隊針對說明公司營運現況，以及主力產品發展做了詳細的說明。

延伸閱讀：《Genet法說筆記》軒郁(6703)受報復性出國影響 前三季EPS 7.6元較去年同期EPS10.15元減少，遇逆風保持穩健步調(12/11日股價158.5元)

針對本次法說會會後投資人對於軒郁營運上的提問以及公司回覆，整理如下：
問一：因應其他品牌模仿，未來是否祭出折扣等方式應對？
問二：海外市場的現況與展望？
問三：11月營收創新高後，是否具備持續力？
問四：Facebook釋出將導入AI控制廣告詐騙，是否對公司有幫助？
問五：國外遊客對營收的貢獻度？
問六：明年海外成長確定性較高，針對哪些通路進行拓展？
問七：線上成長主要來自哪些通路？
問八：是否考慮建立品牌形象旗艦店？
問九：旗下八個品牌的成長表現如何？
問十：多品牌策略是否分散資源？如何平衡？
問十一：阿原品牌的改造進度？

問一：因應其他品牌模仿，未來是否祭出折扣等方式應對？

答： 折扣並非萬靈丹。第三季我們的確比往年多了折扣，但同時也努力提升產品的豐富度，增加折扣會影響毛利率。長期而言，如果一個產品或品類最終陷入價格戰，品牌經營就失去了意義，核心仍然是商品力。我們在研發上的投入，讓商品更有競爭力。例如，同樣是膠原飲或夜酵素，為什麼消費者選擇我們的產品？因為它們更有效、更有感。

消費者可能會短期嘗試價格更低的產品，但最終仍回到我們的明星商品，我們的回購率超過五成以上。在市場競爭加劇時，我們依然穩步前行。目前台灣仍是我們的主要市場，但我們近年來積極耕耘海外市場，並已看到顯著成效。今年海外市場成長超過50%，預計明年仍有望再成長50%以上。此外，世界級代言人為品牌帶來了更高的國際關注。尤其在日本和韓國，消費者對我們產品的需求逐漸增長，並帶動了藥妝店通路的拓展。

市場環境逆風並非僅針對我們一家，對於品牌步伐與行銷規劃，我們秉持穩定策略，確保費用率控制良好，雖然毛利率受到一定影響，但仍然有信心繼續提升市場占有率。

問二：海外市場的現況與展望？

答： 今年截至11月，海外市場營收成長約50%。在疫情前，海外市場佔我們總營收的35%，但三年疫情期間，許多代理商與物流通路中斷。我們的整體營收在這三年中顯著成長，海外市場絕對數字雖未回到過去的比例，但成長速度已恢復。

從目前的訂單與新談成的通路顯示，明年海外市場的營收將再增長一倍以上。我們的海外業務仍處於早期階段，但台灣市場的基礎、法規與技術準備，使我們能快速拓展海外市場。東南亞市場特別值得期待，目前已有四個潛力市場正在拓展中，預計將成為重要的營收來源。

問三：11月營收創新高後，是否具備持續力？

答： 11月的營收創新高對我們來說是可喜的成果，但我們仍保持謹慎。儘管第三季逆風明顯，第四季的表現已有顯著回升，預計第四季整體營收將優於第三季，並接近第二季的水平。11月作為全年最大的基期，我們仍需要努力挑戰明年的新高峰，今年在多方努力下，營收年增率不到1%，顯示去年基期非常高，但我們在費用控制與營運指標上的努力，使得今年的整體表現依然穩健。

問四：Facebook釋出將導入AI控制廣告詐騙，是否對公司有幫助？

答： Facebook的AI計畫對我們影響有限。多年來，我們已適應數位廣告成本的上升，也發展出相對可控的應對策略。不過，隨著詐騙問題增加，消費者對Facebook的信任度下降，部分用戶已轉移到其他平台。我們的品牌策略不依賴單一數位工具，會根據市場變化調整行銷策略。另，線下的強勁表現也影響了毛利率，因為線下的折扣與通路費用較高。

問五：國外遊客對營收的貢獻度？

答： 疫情前，國外遊客對我們營收的貢獻相當高，尤其面膜作為台灣三大伴手禮之一，佔比達30-40%。疫情後，面膜的整體占比下降，取而代之的是本土消費者的增長和品牌的國際化拓展。觀光客仍然是重要的增長動力，但我們的長期目標是將品牌推向國際。

問六：明年海外成長確定性較高，針對哪些通路進行拓展？

答： 我們的海外拓展策略一向分為兩個階段。第一階段是從台灣進行跨境測試，在這些市場中，我們經歷了超過一年的跨境銷售，以了解當地消費者對我們產品的偏好。然而，跨境測試的成本非常高，尤其是運費，因此我們將其視為測試費用，目的在於收集數據，確認哪些商品更受當地市場青睞。

在測試完成後，進入第二階段會加大投入，開始尋找當地最適合的代理商，並與他們簽訂合作協議。目前已簽訂多個國家代理商，並取得銷售保證額，這將是明年海外營收增長的主要來源。

問七：線上成長主要來自哪些通路？

答： 主要來自屈臣氏、康是美及寶雅等三大通路。今年這些通路均有顯著成長，並為我們帶來多項獎項。雖然通路費用較高，但合作成效良好。旗下八個品牌均有成長空間，但大部分仍需與國際品牌競爭，我們將持續努力追趕，並提升市場地位。

問八：是否考慮建立品牌形象旗艦店？

答： 目前我們對實體通路持謹慎態度，主要挑戰來自人才短缺。我們併購的阿原品牌有15個專櫃，讓我們學習線下通路的經營模式。雖然線下拓展潛力大，但目前仍需累積更多經驗與資源。

問九：旗下八個品牌的成長表現如何？

答： 今年保健品與美妝品表現均衡，保健品營收成長超過30%，美妝品牌「未來美」亦成長30%以上。未來我們期望保健與美妝品的比例更均衡，為集團帶來更穩定的成長。

問十：多品牌策略是否分散資源？如何平衡？

答： 這應該是一個永遠的問題，特別是考慮到台灣市場是否適合建立多品牌的集團。從我們的角度來看，是否有可能成為台灣的「迷你型P&G」，這一直是我們的夢想，然而，目前距離實現仍有很大的差距。

其實，台灣市場並不算小，保健市場約有一千億元規模，美妝市場則約有五百億元。以軒郁目前的整體營收來看，還有很大的成長空間。當然，多品牌策略的挑戰之一是整體獲利表現，有較多發展初期品牌要養。相較於單一品牌的公司，我們的毛利率與淨利率較難控制，單一品牌的公司可以更專注。

對我們而言，最重要的是整體的發展動能。目前我們的品牌仍處於萌芽期與成長期，因此我們不會因為短期的成長目標而貿然推出新品牌。只有當我們具備足夠的人力資源，發現市場明顯的缺口，並且有完善的人才庫時，我們才會考慮推出新品牌。例如，先前提到的寵物保健市場雖然具吸引力，但目前競爭非常激烈，且我們未必能輕易超越現有的品牌。

內部訓練人才是個緩慢且耗時的過程，因此我們也持續尋找外部資源，希望能找到與我們價值觀相近的合作夥伴。透過策略性投資或併購，我們尋求實現「1+1大於2」的效果，預計明年可能會有相關的合作案執行。

問十一：阿原品牌的改造進度？

答：阿原是一個獨特且歷史悠久的品牌，其品牌價值甚至超越了我們旗下的其他品牌。目前，我們正努力尋求一個平衡點：在不改變其核心理想與抱負的前提下，實現品牌的營收增長與可持續發展。首先從線上入手，我們的努力讓其電商業績實現了數百倍的增長，雖目前仍不足以完全支持整體運營成本，但成績已逐漸向好的方向發展。

新的方向也開始探索，以前軒郁不從事代工業務，但今年一月底，Uniqlo將推出由阿原生產的永續肥皂，這一合作充分展示了國際大品牌對阿原品質與價值的高度認可，也有多家日本企業也來訪參觀了我們的農場與工廠。阿原的工廠秉持「能由人完成的，就不讓機器做」的理念。

截至今年，阿原的業績已顯著增長，距離實現盈虧平衡僅一步之遙。展望明年，我們計劃實現損平並小幅獲利，並按照當初的規劃推進阿原的IPO計劃。