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愛派司(6918)近日法說會，會中經營團隊針對說明公司營運現況，以及主力產品發展做了詳細的說明，Genet為大家整理今日法說重點：

延伸閱讀：《Genet法說筆記》愛派司(6918)回應十大提問: 存貨週轉天數約500天是否偏高？營運風險與成長動能？日本市場保守如何突破切入？(5/14日股價99.2元)

2024年營收7.7億元EPS4.99元，2025年前四月營收2.72億元年增11.22%。2019、2020、2021、2022、2023年EPS分別為1.09元、1.26元、1.15元、1.5元和-0.37元。

一、首家以亞洲人骨骼曲率為的創傷與矯正醫材公司
二、自研與代理雙軌拓營運
三、台灣市場為主占比逾七成
四、骨板在台灣自費市場占有率三成
五、精準手術產品瞄準保膝市場
六、台灣骨板自費市場占比八成
七、保膝手術為關節炎治療藍海市場
八、以日本、新加坡為主發展據點向外擴
九、多項新品持續開發

一、首家以亞洲人骨骼曲率為的創傷與矯正醫材公司
董座李泗銘表示，愛派司作為第一家以亞洲人骨骼曲率為基礎設計的創傷與矯正醫材的公司，走來實屬不易，這段歷程充滿辛酸與挑戰。然而，這項技術的特殊性也造就了其難以被複製的優勢，即便未來被仿效，也可視為對愛派司的肯定與榮耀。為了進一步推廣骨板產品，公司同步開發精準導引工具，讓更多病患受惠，實現便民目標。

隨著產品知名度與市場接受度提升，愛派司規劃邁向公開上市（IPO），以達成永續經營目標。骨科領域的需求橫跨多個科別，因此公司除持續投入自有產品研發外，也積極優化製造流程，與合作廠商及加工廠協作，提升產品品質、降低成本，強化整體競爭力。

在組織運作方面，愛派司具備高度靈活性，能夠同時銷售自有品牌與代理產品，這在傳統醫材公司中極為少見。一般代理商常面臨代理與自有品牌互相競爭的內部矛盾，愛派司則透過單一團隊整合營運，有效推動多元產品線，避免內耗。

正因為這樣的經營模式，愛派司得以維持高獲利水準。公司並不依賴大量行銷支出，而是憑藉精準的市場策略與實力團隊，實現穩健的財務表現。近年來，公司更積極擴充資產，包括購置不動產以因應日益擴大的營運需求，並布局新產品線的開發與代理，推升營收與獲利表現。

截至目前，公司自有與代理產品銷售皆持續成長，已連續三年創下營收與營業利益新高。2024年度每股盈餘（EPS）達到4.99元，接近半個股本的水準，充分展現企業的營運效率與創新成果。

展望未來，愛派司將持續秉持「研發與創新」的創業初心，積極承擔企業社會責任，為病患提供更完善的醫療照護，同時也為員工打造更具發展性的職涯與優質的工作環境。

二、自研與代理雙軌拓營運
愛派司(APLUS)成立於民國 98 年 9 月，目前資本額3.04億元，預估上市後資本額增至3.4億元。從早期的手上骨板，骨科的內固定、五釘五針垂等，以及精準手術3D列印手術導引版 協助醫師加速病人傷口癒合協助醫生完成臨床手術等，團隊大多來自外商公司，如人工關節、骨科醫材領域。目前主要產品可分為創傷固定產品、精準手術產品，以及代理銷售產品。

營收從111年6.15億元到113年已成長到7.69億左右，除了愛派司自身產品每年都很穩定的成長，在原本的銷售的通路之下，代理的產品業績也大幅提升，大概兩年就翻倍。113年代理品項占比17.03%、自製產品占比82.97%。

三、台灣市場為主占比逾七成
營收結構方面，以台灣市場為主、佔比達76.8%；外銷占比23.2%，其中，中國市場佔20.9%，其他東南亞及全球市場則佔2.3%。111~112年遇到中國集中採購，價格被打得很低，本來價格100元，政府規定只能賣20~30元，也造成外銷佔比下降，但公司努力優化工法，加上相關供應商的配合，113年中國市場回升，營收、毛利率都往上跑。

愛派司從骨折產品起家，鎖定人體全身超過200塊骨頭的治療需求，並以符合亞洲人骨骼曲率的骨板設計作為切入點。透過與各大教學醫院的合作，愛派司在IRB臨床研究中累積了大量數據，成功與國際大廠區隔出具在地化優勢的產品定位。

為了提升病人的術後恢復成效，並協助醫師讓術前規劃與術後結果更一致，愛派司特別導入3D列印技術，提供客製化的手術導引板。這項創新大幅提升了手術的成功率與精確度，進一步鞏固公司產品的臨床價值與市場競爭力。

此外，為了強化整體治療流程的整合性，愛派司也積極代理多項生化或手術周邊產品，期望能在手術過程與術後照護中提供更完整的解決方案，協助病患加快恢復、提升整體治療品質。

四、骨板在台灣自費市場占有率三成
憑藉自有品牌與獨特設計，愛派司每個月在台灣約有超過 200 家醫院使用公司的產品，每月累計使用人次達 3,000 個病室。經過 16 年的耕耘，骨板產品在台灣自費已取得約三成的市場占有率。由於長期供應醫院，新產品的價格也面臨逐步下修的趨勢，為因應利潤壓力，持續強化產品的附加價值與競爭力。

針對手術導引技術投入研發，推出結合3D列印的手術導引板，以提高手術精度與效率。與僅提供圖板的競爭者不同，愛派司的導引板應用於骨折、截骨、腫瘤切除、人工關節與脊椎手術。手術流程包括病患 CT 掃描、電腦規劃、與醫師討論手術路徑，再進行 3D 列印製作導引工具。這項技術如同導航系統，可協助醫師更有效率完成手術。

五、精準手術產品瞄準保膝市場
手術導引板特別適合保膝手術（High Tibial Osteotomy, HTO），該手術起源於 1960 年代，手術時間甚至比人工關節更長。透過力學線的調整，將膝關節內側壓力轉移至外側，延緩病患更換人工關節的時間。導引板的導航設計如「傻瓜操作」模式，讓即使不熟悉保膝手術的醫師，也能依照板上的參數迅速完成操作。若醫師熟練，手術約可於 20～30 分鐘內完成，最後再使用愛派司專利鋼板固定。

除目前導引板與固定鋼板已申請約 30 件發明與外觀設計專利，涵蓋歐美中日韓等地，並提供符合亞洲人體曲率的產品規格，協助標準化手術流程。此外，也延伸至術後照護，提供包含止血粉、透氣石膏、一次性電動工具與套碗、術後縫合貼片等系列周邊產品。

六、台灣骨板自費市場占比八成
愛派司產品已滲透台灣 99% 的醫院市場，與經銷商配合緊密，並累積超過 20 張二類骨科衛生許可證，亦於 112 年取得美國 FDA 510(k) 認證。銷售據點遍及中國、越南、馬來西亞與新加坡，皆已取得當地醫材證照並在販售中。

目前台灣骨科自費市場中，約 80% 使用鈦合金鋼板與骨釘產品，金額占比更超過 90%。病患對手術品質與預後效果日益重視，也越來越願意支付相應費用，使用高品質醫材。

愛派司於台灣的市占率約為 35%，國際品牌則合計約 45～50%，其他國內廠商則約20%。

全球骨科創傷市場主要為國際大廠把持，其皆以高加索人種設計歐美版型的植入物，用在東方人身上經常發生尺寸、曲率不貼合的問題，導致併發症發生，加上台灣市場相對小，原廠不易採納客戶意見，無法即時因應市場需求修正。

國際大廠雖具備強大行銷資源與醫學教育資源，但較少採納在地醫師回饋。愛派司的本地化產品設計更具優勢，從設計端即參考亞洲臨床需求，提供具特色與差異化的產品，持續產出有價值的新技術與應用，導入精準客製化手術工具提高競爭力，亦積極布局海外市場。

愛派司希望能解決過去骨科手術上的一些問題，特別是在高齡化社會下，尋找更多臨床機會。以保膝手術為例，用五個關鍵概念來描述它：外來問題、力學問題、生化問題、習慣問題與學研整合。

目前市場上常見的做法，包括補軟骨、使用玻尿酸或幹細胞等，雖能解決一部分的生化問題，但若不處理根本的「力學問題」，效果仍然有限。愛派司在這方面具備深厚的專業，我們有 500 多例骨骼力學設計經驗，並結合 3D 列印與優秀工程師團隊，能根據患者 CT 影像規劃出完整的力學調整線，就像為汽車做輪胎定位。

七、保膝手術為關節炎治療藍海市場
力學若無調整，即使補了再多生物材料，也難以持久。這就是我們將保膝手術視為一個具潛力且尚未飽和的藍海市場。根據德國骨科權威 Robert Hube 的觀點，一位成熟骨科醫師應將膝關節治療比例配置為：三分之一保膝手術、三分之一單側人工膝關節、三分之一全膝關節。然而台灣目前受限於健保制度與醫學教育，大部分仍直接進行全膝置換，年手術量約三至四萬例，市場潛力龐大。

從 109 年到 113 年，營收逐年成長至約 7.69 億元。109–110 年受 COVID-19 疫情影響，仍維持穩定發展。值得注意的是 111 年受到中國「集中採購政策」衝擊，原可賣百元的產品被政府限定只能以 20～30 元出售，導致毛利率大幅下滑。

八、三對策化解中國集採衝擊
愛派司為此展開三項對策：1、工法優化，強化成本控制，2、市場端調整產品組合與銷售策略，減少虧損性出貨，3、推動利基型產品上市與多國證照申請。

這些改變促使毛利率在 112 年大幅回升至近七成，營業利益率達 27%。危機就是轉機，中國的價格壓縮反而促使體質更強健，未來在東南亞市場將具更強競爭力。

109–113 年因購置中和總部辦公室，使得負債比一度上升至三成，但隨著營收穩定成長，目前已回落至 20% 左右。112 年因業外損失一次性打銷，導致普通股權益報酬率一度下滑，但隨即恢復。

愛派司歷經十六年逐步建立銷售與研發體系，在骨科競爭激烈的環境下，持續導入 3D 列印導引板、細胞與生化產品、術後周邊輔助器材等完整解決方案，不僅幫助病患加快恢復，也讓醫師有更高的臨床信心與黏著度。也從骨折與人工關節拓展至運動醫學、脊椎、整形外科、泌尿科與婦產科，持續擴大應用範圍，累積臨床覆蓋與技術深度。

八、以日本、新加坡為主發展據點向外擴
海外發展以特殊產品帶動創傷產品銷售，東北亞以日本作為主要發展據點，東南亞以新加坡為發展據點再延伸至鄰近東南亞國家。

日本市場為目前最艱難但具潛力的區塊，民族特性與制度保守，但預計今年六月起有進展，經銷商來台灣受訓練。先前從代理愛派司產品開始，取得證照，之後進一步擴大合作為貼牌，也就是雙品牌策略，由日本本地企業負責證照與產品導入，避免重複查驗及敏感問題，逐步建立市場信任。

新加坡已取得不錯成功，拇指外翻產品已成功進入市場，保膝產品證照申請中，預計2025年10月與新加坡骨科醫學會合辦大體課程。該客戶也幫助拓展其他東南亞市場。

馬來西亞當地經銷商來台受訓，2024年10月拇指外翻產品進入市場，預計2025年10月與新加坡骨科醫學會合辦大體課程，第三季大馬辦學術研討會。

越南發展不錯，利用手術導引板，近年積極舉辦多場線上直播手術課程（Live Surgery），希望能透過實際操作與案例交流推廣臨床經驗。此外，也配合政府補助政策，爭取更多資源，用以強化3D演繹導引板等創新產品的研發與銷售推廣。

在拓展國際市場方面，我們已於台灣申請證照，以因應日本、巴西、澳洲與加拿大等市場需求。印尼與泰國市場也預期於今年內傳出好消息。

九、多項新品持續開發
目前公司除了既有的手術導引板，也正研發以下新型產品：
髖骨骨板：融合兩塊3D演繹設計，用於不同力學需求的組合式植入體，具備更多模組、更薄型設計、更高穩定性。
指關節炎輔助器材：針對活動受限或支撐不足的病患，提供更加符合人體工學的工具。
可吸收植入物：可降解材料，已建立15K、8K、10K等等級的生產線，並購置兩套生產設備，對應不同應用場景需求。
PSI 應用：導引技術拓展從四肢骨骼拓展至脊椎及其他部位，結合 AI 輔助設計與演算法，提高客製化導引板的效率與精度。
AI輔助術前規劃：醫療設備自動化與機器學習，持續研發具備 AI 自動調整與病患資料整合功能的系統，提升臨床應用效率。